Strategie di marketing B2B: quali sono le più efficaci?

Sempre facendo riferimento all’analisi effettuata da Think With Google, il tempo d’acquisto all’interno di un negozio fisico per quanto riguarda il settore B2B sta divenendo sempre più breve. Le statistiche segnalano che il 60% dei produttori industriali, il 79% dei fornitori industriali ed il 70% delle aziende di logistica acquistano in negozio fin dalla prima visita. Ciò è dovuto al fatto che l’acquirente B2B s’informa sempre più spesso sul web prima di entrare nel negozio e vi entra solo nel momento esatto in cui è pronto per comprare il prodotto. Per questo, è necessario che la propria attività presenti un sito user-friendly, rivolto in toto all’utente, e soprattutto in grado di informarlo, preparandolo allo step successivo: l’acquisto.

Quali strategie di marketing b2b si possono pianificare in questo senso?

Content marketing. Proprio per l’importanza che hanno assunto i motori di ricerca anche a livello di business, non si può non prendere in considerazione una delle strategie di marketing che pongono il contenuto al centro di tutto. L’obiettivo ultimo del content marketing è quello di avvicinare gradualmente l’utente all’azienda: grazie alle informazioni contenute nel blog o all'interno delle descrizioni del prodotto, l'utente che svolgerà una ricerca si sentirà supportato e “compreso” nella sua fase d’acquisto e si interesserà maggiormente all’azienda. Il contenuto stesso, inoltre, creerà un maggior coinvolgimento tra le parti.

Per citare un esempio, un articolo dal titolo “Quale frigorifero industriale per la tua azienda?”, che fa leva sulla reale esigenza del consumatore e propone la soluzione migliore per lui potrebbe avere un’efficacia maggiore delle spiegazioni del commesso nel negozio fisico.

Per poter sviluppare efficacemente una strategia di content marketing è necessario che il sito aziendale sia preparato preventivamente. Dev’esserci, infatti, un’unione d’intenti tra gli articoli del blog ed il percorso che l’utente affronterà all’interno del sito, fino a raggiungere il contatto o la visita in azienda, vero punto d’arrivo del content marketing. È per questo che ogni articolo dovrà essere arricchito da call-to-action (pulsanti che invitano l’utente a compiere un’azione) e landing page efficaci (pagine specifiche per l’esigenza dell’utente, munite di form di contatto).

La fidelizzazione è uno step fondamentale per un’azienda B2B, che, in periodi di crisi o di flessioni dovute alla stagionalità, può così contare sugli acquisti di clienti fidati. Anche in questo caso, il digital ha assunto un ruolo fondamentale: secondo Think With Google, gli acquirenti che hanno vissuto un’esperienza tecnologica con l’azienda e ne sono rimasti soddisfatti sono più propensi a tornare. In particolare, i produttori ed i fornitori industriali che hanno avuto un coinvolgimento online con l'azienda, desiderano acquistare in negozio diversi tipi di prodotti; addirittura, coloro che offrono servizi di logistica tendono a comprare il medesimo prodotto dello stesso marchio.

È in quest’ottica che la fidelizzazione del cliente tramite strategie mirate e personalizzate in base all’esigenza dimostrata dal consumatore assume valore per un’azienda B2B.

Quali strategie di marketing b2b si possono pianificare in questo senso?

E-mail marketing: la newsletter, in campo digital, viene sfruttata su più fronti. Essa può rappresentare, infatti, un ottimo strumento per recuperare un cliente che si era perso nel corso del tempo; in secondo luogo, può condurre, attraverso un’attenta strategia di lead nurturing, verso la chiusura in positivo di una trattativa commerciale; infine, può permettere all’azienda di costruire un rapporto duraturo con il cliente, aumentandone quindi il valore.

Per un'applicazione ottimale della strategia, sarebbe opportuno avere al proprio fianco un CRM aggiornato e profilato, che ci ricordi quando è opportuno ricontattare l’utente, evitando quindi di risultare fastidiosi o invadenti.

L’attività di e-mail marketing può essere svolta tramite newsletter o altri strumenti, come gli SMS o WhatsApp Business.

All’interno di una newsletter è utile presentare comunicazioni o inviare sconti e promozioni: in questo modo il cliente rimane aggiornato sulle ultime novità e sui prodotti in offerta, decidendo nel momento più opportuno di acquistare nuovamente.

Ciò che conta davvero quando si parla di e-mail marketing è la personalizzazione: è bene mandare al cliente solamente ciò che effettivamente può interessargli, in base alla sua storia, alla sua azienda, agli acquisti passati. In questo modo sarà possibile non solo raggiungere la fidelizzazione, ma anche attivare un’efficace strategia di cross selling.

Social Media Marketing: anche la presenza attiva e strategica sui Social Network può rappresentare un ottimo modo per mantenere il contatto con il cliente anche dopo l’acquisto. Le piattaforme social, infatti, racchiudono milioni di utenti attivi quotidianamente e permettono di rivolgersi ad un pubblico definito.

Stabilire un piano di comunicazione efficace, che metta in evidenza i benefit di rivolgersi all’azienda, e creare campagne sponsorizzate che mirino a chi già conosce il brand ed è già entrato in contatto con i suoi prodotti, possono costituire un altra modalità per raggiungere la fidelizzazione del cliente.

In tutto questo processo, è bene avere come punto di riferimento la ricerca del giusto canale in cui l’azienda si inserisce: l’articolo “Quale Social? Guida alla scelta tra i 6 Social Network più famosi in Italia” può offrirti qualche delucidazione a riguardo.

In genere, comunque, il Social Network prediletto dalle aziende B2B è LinkedIn.

Attraverso lo studio realizzato da Think With Google, si intuisce in modo sistematico la rilevanza che detiene la personalizzazione. L’intera esperienza digital dell’utente con l’azienda deve essere costruita su misura per lui e per le sue esigenze: è per questo che il punto di partenza dovrebbe essere quello di raggiungere un’empatia con il target di riferimento (Buyer Persona) a cui ci si rivolge. A partire dall’empatia – e quindi dalla comprensione dei problemi che si trova ad affrontare quotidianamente l’acquirente –, si potrà sviluppare una strategia di marketing B2B di successo.

Quali tecniche si possono adottare in questo senso?

Creazione di un menu di navigazione specifico. Prestare attenzione alla struttura del sito aziendale è fondamentale per poter realizzare un’esperienza unica e personalizzata dell’utente a contatto con l’azienda. Già a partire dal menù di navigazione si possono individuare le pagine e le categorie che si avvicineranno alle esigenze dell’acquirente.

Un esempio? Una sezione dedicata ai prodotti, per chi sta cercando un prodotto specifico; una sezione dedicata ai servizi, per chi, invece, cerca un servizio; una sezione dedicata alla categoria del target (per esempio, ristoratore, azienda alimentare, …) per permettere all’utente di capire se, effettivamente, fa parte del target di riferimento. Questa ottimizzazione porterà ad una duplice conseguenza: da un lato, il sito si dimostrerà chiaro fin da subito e ci sarà una netta selezione tra utenti qualificati – ossia che corrispondono al target di riferimento – e non qualificati – che non diventeranno clienti –; dall’altro lato, il sito sarà ottimizzato per i motori di ricerca in base a parole chiave specifiche e chiunque ricercherà su Google un argomento correlato all’azienda potrà trovarla come risultato. In questo modo sarà possibile raggiungere un numero estremamente elevato di utenti.

Articoli specifici per ogni categoria. Il blog può divenire uno strumento fondamentale per informare l’utente ed avvicinarlo all’azienda. In questo senso, è bene suddividere gli articoli in specifiche categorie, cosicché lui stesso possa leggere solamente ciò che gli interessa. Inoltre, i post possono essere scritti per rivolgersi a categorie differenti di utenti, in base alla fase del processo decisionale (Buyer’s Journey) in cui si trovano:

• Utenti TOFU, molto lontani dall’acquisto: si vogliono solo informare;
• Utenti MOFU, che stanno confrontando i prodotti;
• Utenti BOFU, che sono quasi giunti alla fase finale del Buyer’s Journey e che stanno semplicemente scegliendo a quale azienda B2B affidarsi per il loro acquisto.

Grazie a queste suddivisioni, sarà possibile creare uno stile di comunicazione distinto per ogni tipologia di target, attraverso contenuti maggiormente incisivi.

Segmentazione dei contatti. Anche la strategia di e-mail o SMS marketing prevede un certo tipo di personalizzazione. Il punto di partenza in questo caso è la segmentazione dei contatti, in base a:

• Clienti;
• Potenziali clienti;
• Ex clienti.

Inoltre, è possibile segmentare i contatti in base anche al tipo di acquisto effettuato. In questo modo sarà possibile inviare newsletter o SMS realizzati appositamente per un determinato tipo di cliente o potenziale tale; riuscendo a raggiungere esattamente la sua esigenza, sarà più facile arrivare alla conversione finale e l’intera strategia non sarà stata vana.

In questo articolo abbiamo visto alcune strategie di marketing B2B, che si attengono agli attuali comportamenti dei consumatori in campo digital. Attraverso azioni mirate, è possibile riuscire a “pescare” l’utente facendo leva sulla sua esigenza, che viene esplicitata nella ricerca sui motori di ricerca, e seguirlo lungo tutto il suo processo decisionale, conducendolo delicatamente all’acquisto.

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