Promozione online: cosa fare quando aprire l’e-commerce non basta

Come abbiamo visto nel nostro articolo “Statistiche e-commerce 2018 in Italia: scopri su cosa puntare per avere il negozio online perfetto!”, il numero di coloro che decidono di aprire un e-commerce in Italia è in costante crescita. È per questo motivo che, probabilmente, nel giro di brevissimo tempo ti ritroverai sommerso di competitor che cercheranno di rubarti la scena. Come puoi fare in modo che la concorrenza non oscuri il tuo negozio e-commerce? La risposta è: differenziandoti da tutti gli altri.

La prima tecnica di differenziazione del tuo e-commerce rispetto a quelli dei competitor è quella di mettere in mostra nel momento in cui l’utente entra nel tuo negozio online, uno slogan caratterizzante. Il claim della tua azienda dovrà essere rivolto al tuo target di riferimento e presentare cosa puoi fare per i tuoi clienti e perché dovrebbero scegliere te e non i numerosi concorrenti. Successivamente, espanderai il concetto, mettendo in evidenza fin da subito tutti gli elementi che ti contraddistinguono. Un esempio tra i tanti potrebbe essere quello di Barilla, casa produttrice di pasta, che fin dalla homepage mette in evidenza tutte quelle caratteristiche su cui vuole puntare per raggiungere più consumatori: uova fresche, pomodori italiani, bontà, pasta integrale, ragù “ricchi e corposi”.

Oltre a questo, un altro modo per differenziarsi dai competitor è quello di sfruttare al meglio il blog aziendale. Anche se, al giorno d’oggi, sono moltissimi coloro che decidono di dare vita ad un blog, il numero delle imprese che lo realizzano in modo efficace è ancora molto basso. Il blog aziendale supporta il tuo e-commerce in modi diversi. Prima di tutto, ti permette di dare un tono, una voce alla tua azienda, elemento fondamentale per rimanere impressi nella mente del consumatore ed instaurare uno stile comunicativo incisivo. In secondo luogo, ti permette di avvicinarti al visitatore, che si sente compreso nelle sue problematiche e trova all’interno dei tuoi articoli la risposta alle sue domande. In terzo luogo, se svolto in ottica SEO, le parole chiave per le quali posizionerai i tuoi post potranno aiutarti a portare al tuo e-commerce un ottimo numero di visitatori. Prendiamo come esempio un e-commerce che sfrutta appieno le potenzialità del blog: Mr Wonderful, negozio online di cancelleria, pubblica almeno un articolo a settimana: nei suoi post mostra come i prodotti che vende possano rientrare perfettamente nella quotidianità del consumatore, alleggerendo anche le giornate più intense. Il tono è leggero, simpatico e gli articoli sono piacevoli da leggere, proseguendo quello che è lo scopo generale dell’azienda: vendere prodotti di cancelleria che rendano “felici tutti”:

Vuoi sapere come rendere il tuo blog aziendale un successo, differenziandoti dalla concorrenza? Ecco dove puoi trovare utili suggerimenti:

• Blog marketing: come rendere il tuo blog un successo;
• Come pubblicizzare un blog: la guida definitiva in 11 punti;
• E-commerce marketing? Scopri il valore del Content Marketing.

Se hai notato che sono numerosi gli utenti che arrivano quasi all’acquisto, inserendo prodotti su prodotti all’interno del carrello, ma che poi escono dal sito e non ne fanno più ritorno, puoi farli ritornare il prima possibile. La prima cosa da fare in questi casi è analizzare a fondo, tramite tool specifici come Google Analytics, quanti sono, effettivamente, coloro che lasciano “carrelli abbandonati” nel tuo sito: se questo numero è estremamente elevato, è il caso di chiedersi se non ci siano particolari problemi nell’e-commerce che costringono l’utente a fuggire a gambe levate. Uno degli aspetti che incide sui carrelli abbandonati è la comparsa, al momento del pagamento, di un costo che non era stato annunciato precedentemente. Prova ad immaginare di essere in un negozio fisico, di aver già inserito i prodotti che ti interessano nel carrello e di arrivare alla cassa. A questo punto, il cassiere ti annuncia che dovrai aggiungere 2 euro alla tua spesa, per qualsiasi motivo ecco sia: anche se la cifra è irrisoria, sei spinto a lasciare tutto lì e a fuggire, perché ti senti “ingannato”. È proprio ciò che succede al consumatore quando, al momento del pagamento su un e-commerce, compare una nuova spesa.

Allo stesso modo, fai attenzione al fatto di rendere la fase di checkout, ossia di pagamento, facile per i tuoi utenti: non tutti possono essere esperti in informatica e non tutti avranno la voglia e il tempo di scervellarsi per il proprio acquisto. Quale sarà la conseguenza più temibile se avrai una fase di checkout complicata? I tuoi utenti, quelli che, con fatica, hai portato nel tuo sito e “coccolato”, vireranno verso i tuoi competitor.

Dopo aver constatato che il problema dei carrelli abbandonati non riguarda questioni interne al tuo sito, puoi dare il via ad una serie di azioni di promozione online per far ritornare gli utenti che se n’erano andati. In questo caso entra in gioco il remarketing, un’attività di marketing che permette di creare annunci display che appaiono all’utente su siti terzi o all’interno dei Social Network per ricordargli che ha lasciato un ordine a metà. In questo modo, chi ha dovuto interrompere a causa di un impegno improvviso o di una spesa inaspettata il proprio acquisto, visualizzerà l’annuncio, si ricorderà del tuo e-commerce e verrà indirizzato direttamente al suo carrello, lasciato abbandonato. Da questo momento in poi potrai garantirti una nuova vendita, ancora più importante delle altre, in quanto sarai riuscito a convertire un cliente perso in un cliente acquisito.

Oltre all’attività strategica di remarketing, puoi sfruttare anche l’email marketing: se l’utente che ha abbandonato il carrello ha creato un proprio profilo all’interno del tuo e-commerce, puoi mandargli un’email per ricordargli che ha un ordine in sospeso. Per farlo, puoi utilizzare anche la marketing automation, che ti permette di rendere l’intero processo automatizzato: in questo modo, sei certo di non perdere nessun potenziale cliente per strada. Allo stesso tempo, la marketing automation ti può aiutare anche per richiamare all’interno del sito quegli utenti che hanno inserito almeno un prodotto nella loro “Wishlist”. Di cosa si tratta? Molti imprenditori, al giorno d’oggi, decidono di inserire l’opzione “lista dei desideri” all’interno del proprio negozio online: l’utente che non si sente ancora pronto per acquistare ma che è interessato ad alcuni prodotti può inserirli in questa lista, in attesa di arrivare al momento dell’acquisto finale. Grazie ad un’efficiente attività di email marketing, potrai richiamare il consumatore nel sito, ricordandogli che ha ancora una lista dei desideri in sospeso. In questo modo, quando sarà pronto per l’acquisto, rientrerà nel sito e completerà la fase di ordine. O, al massimo, verso Natale mostrerà la propria lista dei desideri ad amici e parenti che correranno in massa per acquistare nel tuo e-commerce il “regalo perfetto”.

Se stai pensando che Facebook sia indispensabile per il tuo e-commerce, è importante che tu sappia che al giorno d’oggi potrebbe non bastare più. Il principale Social Network, a partire dal 2017 e in modo ancora più accentuato in questo 2018, ha cominciato a perdere terreno, lasciando inesorabilmente maggior spazio ad Instagram. Con l’avvio delle stories, che hanno rivoluzionato anche il mondo del marketing (ne abbiamo parlato nel nostro articolo “Il matrimonio dei Ferragnez: uno sposalizio tra il marketing e i Social Network”), questo Social ha preso sempre più piede. Per questo motivo, se stai pensando di sviluppare una strategia di Social Media Marketing per fare promozione online al tuo e-commerce, non perdere altro tempo: iscriviti ad Instagram e sfruttare tutte le sue potenzialità!

Ma partiamo dal principio: perché Instagram sta soppiantando la popolarità di Facebook, che sembrava inarrivabile? Prima di tutto, il mondo si evolve in continuazione e, oggigiorno, l’aspetto visivo è sicuramente importante. Come si suol dire, un’immagine vale più di mille parole e quale Social Network permette di mettere in evidenza i propri prodotti meglio di Instagram, nato proprio per pubblicare foto e renderle “virali”?

Ma il vero punto forte di questa piattaforma social sono sicuramente le stories, che riprendono una vecchia tradizione di SnapChat ma la amplificano notevolmente, rivolgendosi ad un pubblico larghissimo: poter pubblicare qualcosa di “effimero”, che durerà solamente 24 ore e poi sparirà nel vuoto, cattura la curiosità immediata dell’utente. Certo, con l’aggiornamento degli ultimi mesi Instagram permette di “salvare” le proprie storie e metterle in mostra all’interno del profilo, ma queste non riceveranno mai tutte le visualizzazioni che possono ricevere nelle prime 24 ore.

In che modo puoi sfruttare Instagram per la tua azienda? Di seguito trovi alcune linee guida per un funzionamento efficace di questo Social Network:

• Foto profilo. Al contrario di Facebook, che dà particolare importanza all’immagine del profilo, questa viene messa in secondo piano su Instagram, dove risulta particolarmente piccola. Per questo motivo, cerca di evitare immagini troppo dettagliate e poco comprensibili ed opta per il semplice logo della tua azienda.
• Pubblica le foto dei tuoi prodotti nella quotidianità. La gente vuole capire cosa fai e, soprattutto, come i tuoi prodotti possono risultare utili alle loro vite. Per questo motivo, evita di inserire foto che rappresentano il puro prodotto, ma inseriscilo in un contesto preciso: posiziona la penna brillantinata su un banco di scuola, il libro sulla scrivania, la ventiquattrore su una comoda sedia in pelle.
• Mantieni il tuo stile. Secondo alcune statistiche, il 60% dei top brand su Instagram utilizza sempre lo stesso filtro in ogni foto. Agendo in questo modo, i tuoi follower si abitueranno al tuo stile, riconosceranno il marchio e avrai maggiori probabilità di costruire una forte brand awareness.
• Cerca gli hashtag giusti. Instagram nasce principalmente per gli hashtag: se hai sempre notato la presenza di “cancelletti” (#) seguiti da una parola e ti sei domandato di che tipo di comunicazione si tratti, ora hai la risposta. Stiamo parlando degli hashtag, il modo più semplice e veloce per farsi trovare all’interno di questo Social Network. Cerca le keyword che possono realmente aiutarti a farti trovare da un pubblico vasto: alcuni hashtag diventano “popolari” quando sono ricercati ed utilizzati da tantissimi utenti. Scovali e dai il via a questo tipo di comunicazione!
• Crea in modo saggio le stories. Ed eccoci giunti al punto forte: in che modo è possibile sfruttare il potere di questi contenuti effimeri? Grazie alle stories è possibile mettere in mostra ciò che succede all’interno dell’azienda: se hai intenzione di lanciare un nuovo prodotto per il tuo e-commerce, puoi annunciare la grande novità, senza svelare troppo fino al giorno ufficiale. Se non hai particolari novità, mostra il “backstage” dell’e-commerce, cosa c’è dietro il tuo sito: presenta le persone che ci lavorano ed instaura con l’utente un rapporto. Allo stesso modo, puoi sfruttare le stories per creare brevissimi video tutorial che si susseguano uno dopo l’altro. Crea sondaggi e permetti ai tuoi follower di farti una serie di domande, a cui tu risponderai. Così facendo permetterai all’utente di conoscerti meglio e, allo stesso tempo, di interagire con te.

Curioso di saperne di più riguardo cosa Instagram può fare per il tuo sito e-commerce? Di seguito trovi alcune letture che possono soddisfare la tua sete di conoscenza:

• Inbound Marketing & Instagram: come accrescere la popolarità e il numero dei tuoi clienti;
• Social Marketing con le immagini: Instagram o Pinterest?
• Social Media Marketing: le tendenze del 2018 (e oltre).

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Partiamo dal presupposto che molti utenti, prima ancora che dal prezzo, potrebbero essere spaventati dal funzionamento di un prodotto. Per citare un esempio, mia madre ha sempre avuto un cellulare con la tastiera fisica. Quando l’ultimo che aveva, dopo una decina di anni, l’ha “lasciata a piedi”, le ho consigliato uno smartphone touchscreen. La sua risposta? “Non se ne parla neanche! Non sono capace di usarlo”: il problema non era tanto il budget, quanto l’apparente difficoltà di non dover più pigiare un tasto fisico. È proprio per correre incontro ai potenziali clienti che non conoscono a fondo il funzionamento dei tuoi prodotti che dovresti realizzare una serie di video tutorial.

I video tutorial, ad oggi, potrebbero davvero incrementare il tuo business: rappresentano, infatti, un modo per rispondere alle domande degli utenti, nonché un valore aggiunto rispetto a ciò che possono offrire i tuoi competitor. In che modo puoi sfruttare le loro potenzialità? Innanzitutto, cerca di realizzare video di qualità, non troppo lunghi ma allo stesso tempo esaustivi, che mostrino effettivamente come utilizzare il prodotto

Nell’esempio sopracitato, a mia mamma ha fatto davvero piacere scoprire che esisteva un sito che mostrava ad un neofita come si poteva utilizzare uno smartphone con touchscreen: colui che aveva realizzato il video non ne aveva semplicemente elencate le caratteristiche, ma, cellulare in mano, aveva mostrato, passo dopo passo, come mia mamma avrebbe potuto usarlo. Alla fine, un minuto era dedicato ai vantaggi che lo smartphone a touch avrebbe portato nella sua vita e ciò aveva colpito nel segno. Il risultato? Mia mamma si è convinta ad acquistare uno smartphone di questo tipo ed è contenta della sua comodità.

Dopo averne terminato la realizzazione, inserisci i tuoi video tutorial all’interno della descrizione dei vari prodotti: in questo modo, chi non avrà voglia o tempo per leggerne le caratteristiche, potrà accedere al video, un mezzo decisamente più sbrigativo. Si tratta di uno step da non sottovalutare, anche se forse potrebbe apparire particolarmente impegnativo e costoso, anche perché gli utenti potranno condividere facilmente i tuoi video sui Social Network o all’interno dei loro siti. Ciò, nel medio-lungo periodo, potrà portare ad una maggiore popolarità del tuo e-commerce.

Finora abbiamo parlato della “promozione online” con l’obiettivo di acquisire nuovi clienti all’interno del nostro e-commerce. Da questo momento in poi, faremo un passo in avanti e ci chiederemo: com’è possibile mantenere i clienti che già abbiamo, ossia creare una fidelizzazione del cliente, aumentandone il valore, ossia quanto è disposto a spendere? È nell’ottica di evitare di spingere coloro che hanno già acquistato da noi verso i nostri competitor che dobbiamo fare promozione online in questo senso.

Premesso che l’uomo, per la sua natura, è orientato costantemente verso ciò che offre di più, hai mai pensato di promuovere, all’interno del tuo e-commerce, un regalo “a sorpresa”? Il meccanismo potrebbe risultare complesso, ma è in realtà particolarmente semplice: insieme al prodotto ordinato dall’utente, spediremo anche un piccolo oggetto, carino, che possa risultargli utile. Per esempio, se ha acquistato un’agenda, potremmo spedire una penna; se ha acquistato un libro, potremmo offrire un segnalibro. Spedendo l’ordine nei tempi prestabiliti, garantendo un servizio clienti all’altezza e promuovendo un regalo “a sorpresa” ci garantiremo il ritorno del cliente nel nostro e-commerce.

In che modo è possibile fare promozione online di un regalo “a sorpresa”? Il metodo più efficace è quello di creare un banner da inserire nel negozio online: cerca di metterlo in evidenza, riprendendo i colori con i quali identifichi il tuo e-commerce e aggiungendo testi ed immagini accattivanti. Allo stesso modo, puoi creare campagne di Google Ads con keyword relative a prodotti specifici ed inserire, all’interno della meta-description, questo particolare. Se possibile, realizza un articolo per il tuo blog aziendale per far sapere ai tuoi utenti quale, tra i tanti regali a disposizione, potrà trovare all’interno del suo pacco. Lo vedrai incrociare le dita per ricevere proprio quella penna o quel segnalibro. Ricorda di offrire sempre di più di ciò che offre la concorrenza: è uno degli ingredienti segreti per far funzionare alla grande il tuo e-commerce.

Quando penso ad upselling e cross-selling, la mia mente vola immediatamente su Booking.com, il più famoso portale online in cui è possibile prenotare con pochi clic una camera d’albergo o affittare una casa vacanze. Nella maggior parte dei casi, al momento del pagamento appare un annuncio di Booking che ci indica che, con pochi euro in più alla notte, possiamo effettuare un “upgrade”, ossia prenotare una stanza di livello più elevato. È proprio questo che si intende per “upselling” (o “upgrade”): io, gestore di un e-commerce, ti vendo un servizio o un prodotto di qualità maggiore rispetto a ciò che hai preventivato di acquistare, con un super sconto. Allo stesso modo, Booking può apparire un ottimo esempio anche per quanto riguarda il “cross-selling”: oltre a prenotare la tua camera, questa piattaforma ti permette di prenotare, a prezzi scontati, la navetta aeroportuale, un’auto da noleggiare e così via. Sia l’upselling che il cross-selling sono strategie di marketing che mirano principalmente ad aumentare il valore del consumatore, ossia il fatturato che porta nelle nostre tasche. Il fatto di far percepire all’utente che sta facendo un affarone, ci aiuterà a farlo tornare nel nostro negozio e-commerce, rimanendo impressi nella sua memoria per l’ottimo servizio offerto.

Nel caso di un e-commerce, non è facile capire fino in fondo ciò di cui potrebbe necessitare chi già sta acquistando, anche perché solitamente non c’è un rapporto fisico e verbale tra il gestore della piattaforma e il cliente. Tuttavia, è possibile intuire come, chi ha pensato di comprare uno smartphone, necessiti anche di una cover o chi ha pensato di comprare un biglietto per un’opera teatrale, possa essere interessato ad una poltronissima con pochi euro in più.

In questo senso, vi possono essere 2 modi efficaci per spingere l’utente ad effettuare upselling o cross-selling:

• La sezione “articoli correlati”. Ti è mai capitato di guardare un prodotto su Amazon e di trovare uno spazio dedicato agli “articoli correlati”? Di cosa si tratta è presto detto: sono quei prodotti che si ricollegano, in qualche modo, al prodotto che stai per acquistare. Inserire questa opzione cattura l’attenzione dell’utente su ciò di cui potrebbe necessitare in futuro comprando un determinato prodotto e lo spinge a fare cross-selling;
• La sezione “i prodotti che hanno visto questo articolo hanno visto anche...”. Sempre imparando la lezione da Amazon, possiamo notare la presenza di una sezione dedicata ad articoli simili a quello che stiamo guardando, che normalmente costano di più ma hanno caratteristiche più avanzate. Ciò invita l’utente a fare il confronto tra i diversi prodotti ed a scegliere quello che offre di più, anche se il costo è maggiore.

Fare promozione online attraverso strategie di upselling e cross-selling significa non solo aumentare il valore d’acquisto di un consumatore, ma anche mostrarsi disponibili a trovare la migliore soluzione per le sue esigenze. In questo modo, sarà possibile incrementare la percezione che lui ha nei confronti del nostro marchio e spingerlo a tornare volentieri più e più volte.

A volte, non c’è nulla che ci leghi di più ad un negozio che il fatto di sentirci “privilegiati”. In questi casi è il programma fedeltà a farla da padrone: offrendo i propri dati – nome, cognome ed indirizzo email – si può ricevere una serie di offerte e scontistiche a cui i “comuni mortali” non possono accedere. È per questo che, nell’ottica di fare promozione online per il tuo e-commerce, dovresti tenere in considerazione anche l’importanza del programma fedeltà.

All’interno dell’e-commerce, crea una sezione dedicata agli innumerevoli vantaggi a cui il cliente potrà accedere nel momento in cui deciderà di divenire “fedele” al tuo negozio. Tra questi benefit, i più gettonati riguardano la raccolta punti: per ogni euro speso, si riceve un punto. Una volta giunti, per esempio, a 100 punti, si avrà diritto ad una scontistica o ad un premio particolare. Inoltre, attraverso il programma fedeltà l’utente può rimanere aggiornato sulle diverse offerte in essere: a questo proposito, dovresti creare una newsletter per i tuoi clienti ed inviarla di mese in mese, mostrando loro quali sono i prodotti scontati. Questo processo presenta un vantaggio sia per la tua azienda, che può garantirsi il ritorno dei clienti o dei potenziali tali, sia per l’utente, che può controllare costantemente quali sono le offerte a cui accedere.

Un efficace programma fedeltà può essere rappresentato dalle compagnie ferroviarie italiane: sia Trenitalia sia Italo presentano, all’interno dei rispettivi siti, una sezione dedicata al programma fedeltà, in cui viene indicato come diventare membri “fedeli” e, soprattutto, quali sono i vantaggi di questo ulteriore servizio.

In tempi recenti, ho constatato che, maggiore è il numero di viaggi che compio con queste 2 compagnie, maggiore è il numero di offerte che pervengono sulla mia casella postale. Cosa significa? Quando mi ero appena iscritta al programma fedeltà, ricevevo una promozione ogni 3 mesi all’anno circa. Ad oggi, che il numero di punti che ho accumulato è particolarmente alto, ogni 2 settimane circa arrivano promozioni. Ciò mi spinge spesso ad optare per il treno quando devo intraprendere un viaggio.

Se ciò non dovesse bastare, esistono anche altri esempi di programma fedeltà particolarmente intriganti: Mc Donald’s ha realizzato un’app che mostra tutti i suoi panini e le combinazioni vincenti tra panino e bibita. Una sezione dell’app è dedicata alle offerte, a cui però può accedere solamente colui che si iscrive: ogni settimana sono presenti innumerevoli promozioni di panini, stuzzichini di pollo o frappè, per accontentare il gusto di chiunque.

Il programma fedeltà è fondamentale per aumentare il livello di fidelizzazione dei tuoi clienti: difficilmente qualcuno che ha già acquisito un buon numero di punti e che può accedere a sconti esclusivi, se si trova bene nel tuo e-commerce, deciderà di correre dalla concorrenza. Inoltre, si tratta di un modo per personalizzare il processo di acquisto di un cliente e, soprattutto, di differenziare il tuo negozio online da quello dei competitor.

In questo articolo abbiamo visto l’importanza e le modalità di promozione online di un e-commerce: è impensabile che un negozio online possa andare avanti “da solo”, senza praticare attività strategiche di marketing. In questo senso, i punti di partenza dovrebbero essere la SEO, per il posizionamento organico e duraturo all’interno dei motori di ricerca, e la SEM, che permette di ottenere le prime posizioni su Google in breve tempo. Un’altra strategia di promozione online si riferisce all’apertura del blog aziendale, con il quale l’e-commerce mostra la propria identità e risponde alle domande dell’utente, mettendo in mostra i propri prodotti. La promozione online rientra anche nelle attività di remarketing e marketing automation, che contribuiscono a riportare nel sito coloro che hanno “abbandonato” il proprio carrello o la propria “wishlist”. È impensabile creare una propria presenza sui Social Network senza passare da Instagram, che sta spopolando: le stories permettono di mettere in evidenza le particolarità dell’azienda e di inserire i prodotti in un contesto quotidiano. Allo stesso modo, anche i video tutorial acquisiscono sempre una maggiore importanza, aiutando gli utenti a capire al meglio il funzionamento di un prodotto che non conoscono e invogliandoli ad acquistarlo. Nell’ambito della fidelizzazione del cliente rientrano la promozione online di un regalo “a sorpresa”, un gadget che viene spedito assieme al prodotto acquistato, e l’upselling e il cross-selling: queste 2 attività sono fondamentali per andare incontro all’esigenza del cliente e, allo stesso tempo, aumentare il valore dell’acquisto. Infine, la promozione online passa anche per una pagina dell’e-commerce dedicata al programma fedeltà, che permette al cliente di accedere a sconti esclusivi. L’insieme di tutte queste attività permette di acquisire nuovi clienti e, di conseguenza, di incrementare il proprio fatturato e, allo stesso tempo, di ottimizzare il processo di fidelizzazione di quelli già esistenti, uno step fondamentale.

Quale potrebbe essere la strategia migliore per il tuo sito e-commerce? Contattami direttamente o prenota una consulenza: troveremo assieme la soluzione ideale di promozione online della tua azienda.