Differenze tra inbound e outbound marketing

Far arrivare il messaggio al potenziale cliente risulta uno step importante sia nell'inbound e outbound marketing, ma esistono delle sostanziali differenze nel modo in cui questo messaggio viene comunicato. Se, infatti, per l'outbound marketing il messaggio lanciato dev’essere così incisivo da costringere il consumatore a voler conoscere a fondo il prodotto, nel caso dell’inbound marketing è lo stile comunicativo adottato nel blog e nel sito a colpire.

Approfondiamo le differenze tra le 2 strategie.

La strategia di inbound marketing inizia con lo studio approfondito del Buyer Persona: il cliente ideale, ossia il target di riferimento della nostra azienda, viene analizzato a livello demografico e psicologico. In questo modo è possibile realizzare una strategia che lo ponga al centro di tutto, comprendendo a fondo il bisogno che potrebbe avvicinarlo alla nostra impresa. L’obiettivo è quello di creare un percorso all’interno del sito che permetta all’utente di proseguire nel proprio processo decisionale verso l’acquisto: senza lo studio approfondito del nostro Buyer Persona, sarebbe impossibile entrare nella sua psicologia e realizzare contenuti che possano realmente catturare la sua attenzione.

Prima di tutto questo, c’è un altro punto da considerare: l’analisi delle parole chiave. Il sito deve attirare utenti qualificati, che possiedano le carte in regola per diventare clienti dell’azienda. Sarebbe inutile , infatti, ottenere migliaia di visite di utenti a cui non interessano realmente i nostri prodotti. Per questo motivo è stata creata una strategia per portare traffico qualificato al sito, che viene definita SEO, Search Engine Marketing. Grazie all’analisi delle parole chiave, la Seo permette di posizionare il sito per keyword in grado di attirare utenti qualificati, ai quali lanciare con successo il tuo messaggio. In questo modo, saprai che la tua comunicazione non andrà a vuoto: sarai pronto per colpire esattamente l’esigenza e la necessità dimostrate dall’utente nel momento in cui su Google digita una determinata parola chiave per la quale ti troveranno posizionato in prima pagina. In fondo, è proprio questo uno dei principali benefit dell’inbound marketing: permettere alla nostra azienda di farsi trovare esattamente nel momento in cui l’utente manifesta un determinato bisogno.

La strategia di outbound marketing agisce in modo completamente diverso: il messaggio viene lanciato per mezzo della televisione o della radio ad un pubblico estremamente ampio. Non c’è alcun bisogno di studiare il consumatore sul quale la nostra azienda deve fare colpo, perché il messaggio può raggiungere diversi milioni di persone con interessi e bisogni differenti. Dopo aver realizzato uno spot incisivo a livello comunicativo, non dovremo far altro che attendere che il consumatore che ha trovato interesse si metta in contatto con noi. In sintesi, il prodotto viene mostrato ad un pubblico molto vasto, del quale poi solo alcuni consumatori si dimostreranno incuriositi. Facciamo un esempio: pubblicizziamo un set di piatti in prima serata su Canale 5. Circa 5 milioni gli italiani vedranno lo spot. Ma, nella realtà dei fatti, davvero pochi potrebbero sentire la necessità di comprare un set di piatti.

L’inbound marketing vede il sito web come il proprio punto di riferimento: gran parte della strategia si svolge proprio sul sito aziendale. Per questo motivo, dev’essere studiato per risultare accattivante e inbound oriented. Cosa vuol dire questo termine? “Inbound oriented” significa che il sito nasce e si sviluppa per realizzare un percorso interno rivolto all’utente, che viene spinto gradualmente verso l’acquisto. In quest'ottica, possiamo constatare la presenza di call to action, pulsanti che, letteralmente, “invitano l’utente a compiere un’azione”, e di landing page, particolari form creati per permettere agli utenti di scaricare documenti o per contattare l’azienda. Il sito aziendale deve evidenziare chi siamo, cosa facciamo e perché il consumatore dovrebbe scegliere noi e non i nostri competitor ma c’è un mondo ben più vasto dietro l’inbound marketing. Il blog, ad esempio, diviene uno degli strumenti più efficaci su cui si basa questa strategia: permette alla nostra azienda di proporre soluzioni utili all’utente, facendo in modo che si senta compreso nelle sue problematiche. Non solo: il blog aziendale ci consente di posizionarci su Google per parole chiave specifiche, ricercate dal Buyer Persona della nostra azienda. L’inbound marketing basa la propria strategia anche sull’utilizzo dei Social Network e delle newsletter, due strumenti molto efficaci per raggiungere la conversione finale in cliente.

L’outbound marketing agisce invece su mezzi “tradizionali”: televisione, giornale, radio, volantini. Lo svantaggio di questa strategia è che, in 10 secondi di pubblicità, il consumatore difficilmente riesce ad intuire la professionalità e la competenza della nostra azienda e a memorizzare le caratteristiche dei suoi prodotti. Consideriamo, inoltre, il fatto che molti utenti che si imbattono in una pubblicità non sono concentrati nella sua visione e non riescono quindi a cogliere il suo messaggio. Esiste però una piccola eccezione: gli annunci online a pagamento. Si tratta di una serie di annunci, creati sulla piattaforma di Google Ads, che permettono all’azienda di ottenere visibilità online. In che modo? Gli annunci, in base allo loro caratteristiche, vengono inserite tra le prime posizioni ad una determinata ricerca su Google oppure nella prima posizione di un video su YouTube o all’interno di siti terzi. Per il fatto di essere pubblicità a pagamento questo genere di annunci veniva inserito all’interno di una strategia di outbound marketing. Tuttavia, negli ultimi anni HubSpot ha definito Google Ads come parte di strategia di inbound marketing che si occupa della lead generation, definendolo come un “mezzo per generare potenziali clienti ad un costo irrisorio”. Possiamo quindi affermare che, nonostante si tratti di pubblicità a pagamento, gli annunci e i banner di Google Ads fanno parte dell’inbound marketing.

Un’altra importante differenza tra inbound e outbound marketing è data dall’approccio con il consumatore, questo riguarda non solo il modo con cui l’azienda entra in contatto con l’utente, ma anche il messaggio che viene lanciato.

L’inbound marketing metta al centro di tutto la persona.

I contenuti presenti all’interno del sito e gli articoli del blog si rivolgono al Buyer Persona, del quale viene definito in modo dettagliato il bisogno: perché un consumatore dovrebbe cercare la nostra azienda? Qual è la sua esigenza più profonda? Cosa vuole sentirsi dire? L’obiettivo non è unicamente quello di mettere in mostra i prodotti della nostra azienda, ma di risultare utili all’utente. Dimostrandoci vicini a lui nel suo processo decisionale, immedesimandoci nei suoi pensieri e nelle sue preoccupazioni, riusciremo a catturare la sua attenzione e ad acquisire la sua fiducia.

L'importanza dalla personalizzazione: avendo studiato a fondo i comportamenti e le abitudini del cliente ideale della nostra azienda, riusciremo a proporre contenuti “personalizzati”. Grazie ai nostri messaggi riusciamo ad instaurare con gli utenti un rapporto, che andrà concretizzandosi quando deciderà di compilare il form di contatto per conoscerci più a fondo.

Ben diverso è il concetto che persegue l’outbound marketing, che si rivolge ad un pubblico non definito ed estremamente eterogeneo, per il quale risulta impossibile proporre contenuti personalizzati. L’outbound marketing si concentra principalmente sulla presentazione del prodotto che si desidera promuovere, mettendone in evidenza le caratteristiche e i punti di forza. Questa strategia permette di valorizzare efficacemente un prodotto specifico ma si rivela poco efficace in materia di brand awareness.

Arriviamo ad uno dei punti clou del nostro articolo. Partendo dal presupposto che ogni strategia di marketing, tradizionale o innovativa che sia, implica la presenza di un budget aziendale, questo può essere più o meno elevato.

Per quanto riguarda l’outbound marketing, il costo si riferisce principalmente al canale sul quale la nostra azienda decide di agire. Facciamo un esempio concreto, tornando al nostro spot su Canale 5: raggiungendo un bacino ampissimo questo contenuto avrà un costo più elevato rispetto ad un annuncio all’interno del giornale locale, che può vantare un massimo di 5mila copie vendute alla settimana. Anche il momento in cui si decide di agire incide sul prezzo della strategia: uno spot in prima serata, quando la maggior parte della popolazione italiana guarda la televisione, costerà di più rispetto ad uno alle 5 del mattino, quando quasi tutti ancora dormono. In base a queste caratteristiche, possiamo sostenere che il prezzo di una campagna di outbound marketing varia notevolmente a seconda della larghezza del bacino d’utenza che vogliamo raggiungere.

L’inbound marketing può essere considerata una strategia a costo variabile. Se si decide di affidarsi ad un’agenzia di inbound marketing, il costo oscilla tra alcune centinaia di euro mensili a migliaia di euro. Ciò dipende principalmente dalle attività che si decide di svolgere. Se la nostra azienda scrive autonomamente gli articoli da inserire nel blog aziendale all’agenzia di marketing spetterà “solo” il compito di pubblicare il post all’interno del sito. Una delle attività più complesse e costose è relativa al posizionamento sui motori di ricerca. Trovare un'agenzia SEO particolarmente capace e competente non è un’impresa facile. Va specificato che una strategia completa di inbound marketing risulta sempre più economica e, soprattutto, più efficace rispetto ad una di outbound marketing: secondo alcune statistiche riportate da HubSpot, “il 33% dei marketer che fanno inbound e il 31% dei marketer che fanno outbound sostengono che la maggior parte delle strategie outbound rappresentano sprechi di tempo e di risorse”.

Nel caso tu voglia approfondire le attività e i relativi costi di inbound marketing, puoi leggere questo articolo dedicato all’argomento: “Quanto costa l’inbound marketing? Scopri i costi e i prezzi del marketing con HubSpot”.

Ecco l’ultima, grande differenza tra inbound e outbound marketing. Quando si attiva una strategia di marketing è fondamentale misurarne i risultati. Questo ci permette di avere sotto controllo le spese della nostra azienda e ci fa capire se si sta proseguendo nella direzione corretta o se sia il caso di ripensare la strategia in corso.

Uno dei principali difetti dell’outbound marketing è che non permette di ottenere dati concreti. Proviamo a pensare di aver appena concluso la campagna pubblicitaria su Canale 5. Negli ultimi giorni sono arrivate 150 chiamate in azienda, ma come facciamo a sapere quali dei consumatori che hanno telefonato lo hanno fatto perché spinti dalla nostra campagna pubblicitaria? Possiamo ipotizzarlo dal fatto che siano arrivati proprio nei giorni in cui lo spot andava in onda e perché ci hanno chiesto maggiori informazioni sul prodotto pubblicizzato, ma è difficile dare un numero certo di risultati alla nostra strategia. Allo stesso modo, è complicato anche delineare quanti consumatori vengono attratti dalla nostra azienda attraverso la distribuzione dei volantini o gli spot alla radio.

L’inbound marketing è una strategia che si sviluppa online. Questa caratteristica rende più semplice avere costantemente sotto controllo i dati relativi al numero di visitatori del sito, di coloro che compilano il form di contatto e delle vendite. Le informazioni si possono reperire facilmente grazie a tool come Google Analytics, che offrono una panoramica completa dell’andamento dell’azienda e della strategia. In questo modo è possibile capire se l’inbound marketing ci sta facendo raggiungere gli obiettivi prefissati e quali attività al suo interno ci portano un maggior numero di clienti o un maggior profitto.

Se, attraverso i dati di Google Analytics, scopriamo che, con un costo irrisorio le sponsorizzazioni sui Social Media producono maggiori entrate rispetto a quelle su Google Ads, ad un budget più elevato, potremmo aumentare gli investimenti sui social, diminuendo quelli previsti per la sponsorizzazione su Google. Senza dati, non saremmo riusciti ad arrivare a questo risultato e avremmo sprecato tempo e denaro su campagne che portavano a risultati di scarso valore.

Alla fine di questo articolo la domanda risulta spontanea: qual è la strategia più efficace tra inbound e outbound marketing? Non c’è una risposta universale a questo quesito. Tutto dipende dalle esigenze, dagli obiettivi e dal budget della tua azienda. Se vuoi raggiungere in breve tempo un pubblico elevatissimo, puoi optare per uno spot televisivo. L’outbound marketing è la strategia ideale nel caso in cui il tuo target di riferimento siano consumatori poco avvezzi all’utilizzo della tecnologia, in genere persone dai 60 anni in su. Tuttavia, un grosso limite dell’outbound marketing resta quello di non garantire risultati duraturi: terminato il periodo della campagna di spot, la tua azienda tornerà nell’oscurità.

Al contrario, pianificare una strategia che preveda più attività con obiettivi nel medio-lungo termine, ti permetterà di avere risultati che durano nel tempo. L’inbound marketing ti permette di rimanere al passo con i tempi: il consumatore di oggi cerca sul web le aziende e i prodotti di cui ha bisogno, non vuole essere disturbato da pubblicità invasive e apprezza risposte chiare e puntuali alle sue domande.

Quale sarebbe la soluzione ideale? Se non hai un budget troppo limitato, potresti pensare di creare una strategia che preveda sia l’inbound che l’outbound marketing. Dovremmo staccarci dal pensiero comune che vuole che l’inbound sia arrivato nel mondo del marketing per distruggere definitivamente l’outbound e che le due strategie siano nemiche l’una dell’altra. Entrambe hanno un potenziale enorme, soprattutto se la tua azienda presenta target diversificati. Un pubblico più giovanile utilizza maggiormente i motori di ricerca, un target più anziano guarda spesso la televisione e predilige il giornale cartaceo come mezzo d'informazione. Utilizzare una strategia mista ti permetterà di avere risultati nel breve, medio e lungo termine, sia online che offline, riuscendo a costruire un’importante brand awareness.

In questo articolo abbiamo approfondito le differenze tra inbound e outbound marketing: è importante riuscire a comprenderle fino in fondo per stabilire quale delle due strategie può risultare più efficace per la nostra azienda. La prima differenza riguarda la comunicazione: mentre l’outbound marketing tende a "sparare nel mucchio", l’inbound marketing seleziona il proprio Buyer Persona, il prototipo del cliente ideale. Per quanto riguarda i mezzi, il sito è proprio il punto di riferimento dell’inbound marketing, a patto che venga realizzato non solo per essere bello esteticamente, ma anche per risultare efficace nel processo di conversione dell'utente. L’outbound marketing, invece, utilizza i media tradizionali. L’approccio con il consumatore è diverso: l’outbound marketing presenta i prodotti dell’azienda; l’inbound marketing, al contrario, pone l'attenzione sulle esigenze dell’utente, per riuscire a creare una vicinanza tra azienda e consumatore. I costi dell’inbound marketing sono variabili, in quanto dipendono dalle attività che si intende svolgere. Quelli dell’outbound marketing, invece, si riferiscono all’ampiezza del bacino d’utenza. Un altro fattore di differenziazione importante riguarda la misurazione dei risultati, più facile per l’inbound marketing e più complicata per l’outbound.

Desideri approfondire l’argomento? Vuoi saperne di più sull’inbound marketing? Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.