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ULTIMO AGGIORNAMENTO

22.12.22

Funnel di vendita: cos’è e perché realizzarlo?

INBOUND MARKETING

In questa guida ti spieghiamo nel dettaglio cos’è il funnel di vendita e perché è così importante per impostare la tua strategia di Web Marketing.

Prosegui nella lettura, oppure contatta la nostra agenzia di lead generation per una consulenza sulla creazione di un funnel per la tua azienda.

Cos’è il funnel di vendita?

Un funnel di vendita è una serie di passaggi progettati per guidare i visitatori verso una decisione di acquisto. I passaggi sono composti da asset di marketing che conducono alla vendita, ad esempio landing page ed email.

“Funnel” deriva dall’inglese e significa l’imbuto. Perché viene utilizzato proprio un imbuto per rappresentare il processo di vendita? Proprio come in un imbuto in cui entra molto ed esce poco, molti sono i visitatori che entrano nel tuo sito, ma solo una minima parte di questi arriva poi all'acquisto.

Il funnel di acquisizione rispecchia perfettamente il Buyer’s Journey, ossia il viaggio del consumatore. Ogni utente, infatti, si trova coinvolto in un processo decisionale d’acquisto diviso in più fasi: la consapevolezza, l’interesse, la considerazione, la preferenza, la decisione e, infine, l’acquisto. Il funnel di vendita si inserisce in ogni fase di questo processo, permettendo di mostrare all’utente contenuti e soluzioni a seconda del momento in cui si trovi, che si voglia solo informare o che sia in procinto di acquistare, il funnel di conversione permette a un'azienda di diventare il “personal shopper” del suo potenziale cliente. Grazie allo studio di una strategia di Inbound Marketing che si basi proprio su questo processo, riuscirai a diventare il suo punto di riferimento in tutti gli step e a condurlo con delicatezza verso l’acquisto nella tua azienda.

La rappresentazione grafica di un funnel di vendita potrebbe essere questa:

Il funnel di marketing risulta diviso in 3 macro-categorie:

  • TOFU. Sta per “top of the funnel” ed è la fase più ampia. Comprende tutti i visitatori che arrivano al tuo sito e che entrano in contatto con la tua azienda.
  • MOFU. È l’abbreviazione di “middle of the funnel” e rappresenta il secondo step del funnel di vendita. In questo caso, il visitatore si sta informando in modo più approfondito.
  • BOFU. Il “bottom of the funnel” è la sezione più importante. Il numero di utenti è diminuito ulteriormente, ma alcuni si avvicinano a concretizzare l’acquisto.

Ognuna di queste 3 macro-categorie corrisponde a esigenze e azioni differenti da parte del consumatore. Vediamole assieme in questo grafico:

L’utente che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti viene definito “suspect”. Generalmente, vaga per i social network o per i motori di ricerca, senza compiere azioni concrete. Da “suspect” si passa a “prospects” quando l'utente visualizza i tuoi contenuti ma non ha ancora compiuto nessuna azione specifica. Quando il "prospect" compila un form di contatto, diviene un “lead”, ossia un “potenziale cliente”. Da qui comincia la fase più importante per la tua azienda: quella che ti permette di trasformare un lead in “customer” e, successivamente “advocate”, ovvero cliente e promoter della tua azienda.

Facciamo un esempio. Poniamo il caso che tu gestisca una pizzeria in centro a Verona. Chi sono i tuoi “suspects”? Indubbiamente tutti coloro che, soprattutto verso l’ora di pranzo e l’ora di cena, si aggirano nella zona della tua pizzeria: in pratica, tutti coloro che potrebbero beneficiare dei servizi che offri. Il “suspect”, che di norma non si ferma mai troppo nell’area in quanto è solo di passaggio, può divenire “prospect” se, leggermente affamato, si ferma davanti alla tua pizzeria e legge il menù dall’esterno per capire che tipo di pizze fai e quali sono i tuoi prezzi. A questo punto, può decidere di andarsene o può chiederti ulteriori informazioni, come “Fai anche pizza per celiaci?” o “Siete aperti anche alle 18.30?”. Ecco, queste domande lo fanno divenire un “potenziale cliente”. Inoltre, se tu riuscirai a rispondere appieno alle sue esigenze – fare pizza senza glutine ed essere aperto nel tardo pomeriggio – avrai la quasi assoluta certezza che lui, alle 18.30, entrerà nella tua pizzeria. A questo punto ordinerà e diverrà cliente. Se poi sarà anche particolarmente soddisfatto di ciò che ha mangiato e uscirà con il sorriso, parlerà bene di te ai suoi amici o lascerà una recensione su TripAdvisor, divenendo un promoter della tua attività.

A questo punto, quindi, ordinerà e diverrà cliente. Se poi, addirittura, sarà particolarmente soddisfatto di ciò che ha mangiato e uscirà con il sorriso, parlerà bene di te ai suoi amici o lascerà una recensione su TripAdvisor, divenendo un promoter della tua attività.

Ma come cambierebbe questo processo se tu gestissi una pizzeria a domicilio in cui si può prenotare online? Il suspect, in questo caso, potrebbe essere qualunque utente della zona in cui operi – poniamo caso, Verona –, che, ovviamente, ama la pizza. Quando un suspect diventerebbe prospect? Probabilmente quando, una volta tornato a casa dal lavoro, non ha voglia di cucinare e desidera solo mettersi un pigiama e sdraiarsi sul divano. A questo punto, cerca su Google se ci sono pizzerie a domicilio nella zona. Trova la tua. Da prospect, diventa lead quando intraprende un’azione concreta per ricevere informazioni specifiche: ti invia un messaggio tramite WhatsApp Business per ricevere il PDF del menù. A questo punto, una volta accertato che tu puoi fare al caso suo, torna sul tuo sito e ordina: è diventato un “customer”!

Tutto questo processo può avvenire nel giro di pochi minuti, così come nel giro di settimane o, addirittura, mesi. È per questo che devi cercare di solleticare continuamente la curiosità dell’utente: è difficile, infatti, pretendere che un consumatore possa ricordare la tua attività a distanza di mesi sena i giusti input.

Il conversion funnel è il fondamento della strategia di Inbound Marketing: con questo metodo, è possibile farsi trovare come risposta ad un'esigenza dell'utente, ovunque lui si trovi e in qualsiasi stadio del processo decisionale sia. Vuoi approfondire l'argomento? Non perderti le 2 guide di seguito:

Cos’è il funnel di vendita?

Funnel di vendita: come passare da suspect a customer?

La prima cosa da fare per strutturare una strategia basata sul funnel di conversione è quella di definire le Buyer Persona: si tratta di realizzare un profilo approfondito delle caratteristiche psicologiche e demografiche che il cliente ideale dell’azienda deve possedere. Da qui in poi si potrà capire con maggior certezza se un potenziale cliente è “qualificato” e, quindi, in linea con le caratteristiche dell’azienda, o “non qualificato”, ossia non corrisponde al target previsto e, di conseguenza, sarà difficile riuscire ad accontentare le sue richieste.

Dopo aver stabilito le Buyer Persona dell’azienda, si comincia il processo di acquisizione dei lead. Il primo obiettivo della strategia, infatti, dev’essere quello di arrivare a ottenere l’indirizzo email o il numero di cellulare dell’utente, con cui si svilupperanno ulteriori interazioni.

Attract

Il primo passaggio del funnel di vendita è quello di essere ben visibili. È inutile, infatti, avere un sito perfetto a livello di contenuti e di grafica, che informa e si adatta alle esigenze di tutti gli utenti (TOFU, MOFU e BOFU), se non lo si riesce a trovare sui motori di ricerca. A questo proposito risulta importante dare il via all’indicizzazione e ottimizzazione SEO, che permette di essere riconosciuti da Google e posizionati per parole chiave correlate al core business. Da qui in poi, attraverso la ricerca efficace delle parole chiave per la tua azienda e altre accortezze (link building, l’ottimizzazione delle immagini,…), potrai essere trovato dagli utenti e riuscire ad attirarli all’interno del tuo sito. L’ottimizzazione SEO non è, però, l'unico metodo per aumentare la tua visibilità: se necessiti di nuove visite nel breve periodo, puoi ricorrere agli annunci a pagamento su Google o sui Social Network: è un procedimento sicuramente più costoso, ma con risultati immediati. Questa prima fase rientra nelle attività che attraggono nuovi visitatori e viene definita “attract”.

Convert

A questo punto, sappiamo con certezza che chi arriva sulla tua piattaforma è un prospect, ossia qualcuno che sta cercando informazioni generiche e che ha trovato la tua attività. In questo momento è importante dare il via a una strategia di Content Marketing. Il blog è il cuore di questa strategia: deve contenere post molto generici e, soprattutto, educativi. Un esempio, se gestisci una gioielleria che vende anche online, potresti spiegare come fare e quali strumenti utilizzare per mantenere in stato ottimale collane, braccialetti e orecchini anche dopo anni. Il tuo scopo in questo caso è rispondere a una determinata necessità dell’utente, invogliandolo a continuare a seguire i tuoi contenuti grazie alla tua professionalità. In ogni articolo dovrai inserire delle Call to Action, ossia dei pulsanti che “invitano” il visitatore a compiere un’azione e a compilare il form di contatto. Ogni azione che svolgi nell’ottica di “convertire” l’utente in potenziale cliente rientra nella fase del “convert”.

Quando un utente viene indirizzato a una landing page, che dev’essere efficace nei testi e nei contenuti (è il punto di partenza del tuo rapporto con lui!), richiede ulteriori informazioni. In pratica, ti lascia il suo numero di cellulare o l’indirizzo email per mettersi in contatto con te.

Si è ancora ad una fase molto prematura dell’acquisto, ma quest’azione, che rientra nello stadio MOFU del funnel di vendita, è fondamentale per la tua attività: ti fa capire che l’utente è interessato a ciò che offri. Talvolta, grazie alle Call to Action, può scaricare una cosiddetta “offerta” o "contenuto premium", ossia un ebook specifico sull’argomento, un video, un testo ricco di statistiche. Insomma, grazie alle offerte e a landing page accattivanti, sarai in grado di sensibilizzarlo ai topic della tua attività e, allo stesso tempo, potrai dargli un nome e avere a disposizione elementi fondamentali, quali il numero e l’indirizzo email. Da qui avrà inizio l'ultima fase, la più importante di tutte.

Close

Cosa te ne fai del contatto del visitatore se non lo sfrutti? A questo punto, per raggiungere la vendita, dovrai cominciare una serie di attività volte a tenere alta la concentrazione sulla tua azienda. Questo perché possono trascorrere giorni, settimane o addirittura mesi, prima che l’utente si rimetta in pista per l’acquisto. Le azioni che ti permettono di mantenere un rapporto con lui possono essere molte. Alcune di queste sono:

  • Remarketing. Ti consente di “attrarre”, attraverso una serie di banner pubblicitari, un utente che ha visitato il tuo sito ma non ha compiuto poi compiuto nessuna azione.
  • SMS marketing. Il benefit maggiore che inviare SMS a scopo di marketing può portare alla tua impresa è quello di un altissimo tasso di apertura. Gli SMS difficilmente vengono ignorati, si stima anzi che vengano letti principalmente nei primi 3 minuti dall’invio.
  • Email marketing. Se svolta con cura e attenzione, una campagna di email marketing ti aiuta a creare un’interazione con l’utente e a farti conoscere meglio.

Tutte queste attività rientrano nella strategia di Lead Nurturing, che consente di “nutrire” il potenziale cliente per mezzo di nuove informazioni, nuovi contenuti, nuove offerte personalizzate sulle sue esigenze.

Quando un utente entra in fase BOFU, ha ufficialmente capito qual è la soluzione migliore per risolvere il suo problema e sta scegliendo il partner a cui affidarsi. È in questa fase che è importante presentargli i motivi per cui scegliere la tua attività, ossia il tuo vantaggio competitivo.

Non tutti gli utenti arrivano nel tuo sito da TOFU per poi passare a tutte le altre fasi: qualcuno si è già informato in precedenza ed è arrivato da MOFU per mettersi in contatto con te. Altri, addirittura, stanno solo aspettando un input per acquistare un tuo prodotto. È per questo motivo che la strategia deve rispondere alle diverse esigenze dei clienti: contenuti generici ma pratici per chi è nella fase TOFU e non conosce bene la materia a cui si sta approcciando, testi più dettagliati e specifici per chi è nella fase MOFU e contenuti ricchi d'informazioni e molto tecniche, per coloro che si trovano nella fase BOFU.

Come hai potuto constatare in questa carrellata di informazioni, numerose sono le azioni che puoi svolgere sul tuo sito e al di fuori di esso per far sì che il cliente ti trovi e inizi un percorso di acquisto proprio con la tua attività. Il sito dev’essere bello graficamente e completo di ogni informazione: le categorie e le sezioni devono essere chiare a un primo impatto puntare, il blog ordinato e ricco di contenuti. Presta attenzione alla user experience e la strategia sarà un successo!

Retain

Dopo la vendita, hai la possibilità di continuare a stuzzicare il potenziale cliente, affinché ritorni ad acquistare nella tua attività più e più volte. Lo puoi fare attraverso banner pubblicitari, newsletter specifiche e offerte personalizzate per i clienti abituali. Questa fase viene definita “delight”, perché continua a deliziare il cliente con contenuti su misura per lui permettendogli di trarre il massimo profitto dai suoi acquisti.

Perché il funnel di vendita è così importante?

Il primo vantaggio che l’intraprendere azioni strategiche in base al funnel di vendita può portare è quello di avere la possibilità di offrire al cliente esattamente ciò che sta cercando. Che si tratti di un articolo su come pulire e lucidare i gioielli, di un prodotto specifico o di un’infografica con le statistiche di settore, è fondamentale riuscire a dare al proprio visitatore una risposta convincente e professionale.

Grazie al funnel di vendita puoi instaurare un rapporto duraturo con i visitatori. Grazie a questa strategia la relazione con gli utenti non si esaurirà subito dopo l’acquisto ma proseguirà nel tempo, grazie a newsletter, post sui social network e articoli di blog utili, coinvolgenti e informativi.

Con il funnel di conversione, la strategia segue esattamente il percorso dell'utente: in questo modo, ogni azione strategica raggiunge un proprio obiettivo, tutto è facilmente monitorabile ed è possibile individuare con tempestività eventuali lacune nella strategia. Il successo è dato infatti anche dalla capacità di ottimizzare costantemente le azioni strategiche, massimizzando così i profitti.

Perché il funnel di vendita è così importante?

In conclusione

Con il funnel di vendita, la tua azienda prende per mano l'utente e lo conduce, step by step, verso l'acquisto e la fidelizzazione. Ogni azione strategica si basa sull'intenzione e sulla fase del processo decisionale che sta vivendo il tuo target di riferimento. L'obiettivo è fare in modo che la tua azienda diventi la risposta migliore in ogni momento di questo percorso.

Se vuoi conoscere nella pratica e in modo approfondito come puoi sfruttare il funnel di vendita, leggi il nostro case study riguardo Milano Fashion Institute, istituto milanese di alta formazione. Se, invece, vuoi raccontarci la tua esperienza e le azioni che hai intenzione di intraprendere per migliorare il funnel di vendita nella tua attività, contattaci direttamente. Siamo qui per questo. Clicca qui parliamo di come far crescere il tuo progetto.

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