Funnel di vendita: cos’è e perché realizzarlo?

La prima cosa da fare per strutturare una strategia basata sul funnel di conversione è quella di definire le Buyer Persona: si tratta di realizzare un profilo approfondito delle caratteristiche psicologiche e demografiche che il cliente ideale dell’azienda deve possedere. Da qui in poi si potrà capire con maggior certezza se un potenziale cliente è “qualificato” e, quindi, in linea con le caratteristiche dell’azienda, o “non qualificato”, ossia non corrisponde al target previsto e, di conseguenza, sarà difficile riuscire ad accontentare le sue richieste.

Dopo aver stabilito le Buyer Persona dell’azienda, si comincia il processo di acquisizione dei lead. Il primo obiettivo della strategia, infatti, dev’essere quello di arrivare a ottenere l’indirizzo email o il numero di cellulare dell’utente, con cui si svilupperanno ulteriori interazioni.

Attract

Il primo passaggio del funnel di vendita è quello di essere ben visibili. È inutile, infatti, avere un sito perfetto a livello di contenuti e di grafica, che informa e si adatta alle esigenze di tutti gli utenti (TOFU, MOFU e BOFU), se non lo si riesce a trovare sui motori di ricerca. A questo proposito risulta importante dare il via all’indicizzazione e ottimizzazione SEO, che permette di essere riconosciuti da Google e posizionati per parole chiave correlate al core business. Da qui in poi, attraverso la ricerca efficace delle parole chiave per la tua azienda e altre accortezze (link building, l’ottimizzazione delle immagini,…), potrai essere trovato dagli utenti e riuscire ad attirarli all’interno del tuo sito. L’ottimizzazione SEO non è, però, l'unico metodo per aumentare la tua visibilità: se necessiti di nuove visite nel breve periodo, puoi ricorrere agli annunci a pagamento su Google o sui Social Network: è un procedimento sicuramente più costoso, ma con risultati immediati. Questa prima fase rientra nelle attività che attraggono nuovi visitatori e viene definita “attract”.

Convert

A questo punto, sappiamo con certezza che chi arriva sulla tua piattaforma è un prospect, ossia qualcuno che sta cercando informazioni generiche e che ha trovato la tua attività. In questo momento è importante dare il via a una strategia di Content Marketing. Il blog è il cuore di questa strategia: deve contenere post molto generici e, soprattutto, educativi. Un esempio, se gestisci una gioielleria che vende anche online, potresti spiegare come fare e quali strumenti utilizzare per mantenere in stato ottimale collane, braccialetti e orecchini anche dopo anni. Il tuo scopo in questo caso è rispondere a una determinata necessità dell’utente, invogliandolo a continuare a seguire i tuoi contenuti grazie alla tua professionalità. In ogni articolo dovrai inserire delle Call to Action, ossia dei pulsanti che “invitano” il visitatore a compiere un’azione e a compilare il form di contatto. Ogni azione che svolgi nell’ottica di “convertire” l’utente in potenziale cliente rientra nella fase del “convert”.

Quando un utente viene indirizzato a una landing page, che dev’essere efficace nei testi e nei contenuti (è il punto di partenza del tuo rapporto con lui!), richiede ulteriori informazioni. In pratica, ti lascia il suo numero di cellulare o l’indirizzo email per mettersi in contatto con te.

Si è ancora ad una fase molto prematura dell’acquisto, ma quest’azione, che rientra nello stadio MOFU del funnel di vendita, è fondamentale per la tua attività: ti fa capire che l’utente è interessato a ciò che offri. Talvolta, grazie alle Call to Action, può scaricare una cosiddetta “offerta” o "contenuto premium", ossia un ebook specifico sull’argomento, un video, un testo ricco di statistiche. Insomma, grazie alle offerte e a landing page accattivanti, sarai in grado di sensibilizzarlo ai topic della tua attività e, allo stesso tempo, potrai dargli un nome e avere a disposizione elementi fondamentali, quali il numero e l’indirizzo email. Da qui avrà inizio l'ultima fase, la più importante di tutte.

Close

Cosa te ne fai del contatto del visitatore se non lo sfrutti? A questo punto, per raggiungere la vendita, dovrai cominciare una serie di attività volte a tenere alta la concentrazione sulla tua azienda. Questo perché possono trascorrere giorni, settimane o addirittura mesi, prima che l’utente si rimetta in pista per l’acquisto. Le azioni che ti permettono di mantenere un rapporto con lui possono essere molte. Alcune di queste sono:

• Remarketing. Ti consente di “attrarre”, attraverso una serie di banner pubblicitari, un utente che ha visitato il tuo sito ma non ha compiuto poi compiuto nessuna azione.
• SMS marketing. Il benefit maggiore che inviare SMS a scopo di marketing può portare alla tua impresa è quello di un altissimo tasso di apertura. Gli SMS difficilmente vengono ignorati, si stima anzi che vengano letti principalmente nei primi 3 minuti dall’invio.
• Email marketing. Se svolta con cura e attenzione, una campagna di email marketing ti aiuta a creare un’interazione con l’utente e a farti conoscere meglio.

Tutte queste attività rientrano nella strategia di Lead Nurturing, che consente di “nutrire” il potenziale cliente per mezzo di nuove informazioni, nuovi contenuti, nuove offerte personalizzate sulle sue esigenze.

Quando un utente entra in fase BOFU, ha ufficialmente capito qual è la soluzione migliore per risolvere il suo problema e sta scegliendo il partner a cui affidarsi. È in questa fase che è importante presentargli i motivi per cui scegliere la tua attività, ossia il tuo vantaggio competitivo.

Non tutti gli utenti arrivano nel tuo sito da TOFU per poi passare a tutte le altre fasi: qualcuno si è già informato in precedenza ed è arrivato da MOFU per mettersi in contatto con te. Altri, addirittura, stanno solo aspettando un input per acquistare un tuo prodotto. È per questo motivo che la strategia deve rispondere alle diverse esigenze dei clienti: contenuti generici ma pratici per chi è nella fase TOFU e non conosce bene la materia a cui si sta approcciando, testi più dettagliati e specifici per chi è nella fase MOFU e contenuti ricchi d'informazioni e molto tecniche, per coloro che si trovano nella fase BOFU.

Come hai potuto constatare in questa carrellata di informazioni, numerose sono le azioni che puoi svolgere sul tuo sito e al di fuori di esso per far sì che il cliente ti trovi e inizi un percorso di acquisto proprio con la tua attività. Il sito dev’essere bello graficamente e completo di ogni informazione: le categorie e le sezioni devono essere chiare a un primo impatto puntare, il blog ordinato e ricco di contenuti. Presta attenzione alla user experience e la strategia sarà un successo!

Retain

Dopo la vendita, hai la possibilità di continuare a stuzzicare il potenziale cliente, affinché ritorni ad acquistare nella tua attività più e più volte. Lo puoi fare attraverso banner pubblicitari, newsletter specifiche e offerte personalizzate per i clienti abituali. Questa fase viene definita “delight”, perché continua a deliziare il cliente con contenuti su misura per lui permettendogli di trarre il massimo profitto dai suoi acquisti.

Il primo vantaggio che l’intraprendere azioni strategiche in base al funnel di vendita può portare è quello di avere la possibilità di offrire al cliente esattamente ciò che sta cercando. Che si tratti di un articolo su come pulire e lucidare i gioielli, di un prodotto specifico o di un’infografica con le statistiche di settore, è fondamentale riuscire a dare al proprio visitatore una risposta convincente e professionale.

Grazie al funnel di vendita puoi instaurare un rapporto duraturo con i visitatori. Grazie a questa strategia la relazione con gli utenti non si esaurirà subito dopo l’acquisto ma proseguirà nel tempo, grazie a newsletter, post sui social network e articoli di blog utili, coinvolgenti e informativi.

Con il funnel di conversione, la strategia segue esattamente il percorso dell'utente: in questo modo, ogni azione strategica raggiunge un proprio obiettivo, tutto è facilmente monitorabile ed è possibile individuare con tempestività eventuali lacune nella strategia. Il successo è dato infatti anche dalla capacità di ottimizzare costantemente le azioni strategiche, massimizzando così i profitti.

Con il funnel di vendita, la tua azienda prende per mano l'utente e lo conduce, step by step, verso l'acquisto e la fidelizzazione. Ogni azione strategica si basa sull'intenzione e sulla fase del processo decisionale che sta vivendo il tuo target di riferimento. L'obiettivo è fare in modo che la tua azienda diventi la risposta migliore in ogni momento di questo percorso.

Se vuoi conoscere nella pratica e in modo approfondito come puoi sfruttare il funnel di vendita, leggi il nostro case study riguardo Milano Fashion Institute, istituto milanese di alta formazione. Se, invece, vuoi raccontarci la tua esperienza e le azioni che hai intenzione di intraprendere per migliorare il funnel di vendita nella tua attività, contattaci direttamente. Siamo qui per questo. Clicca qui parliamo di come far crescere il tuo progetto.